Badanie potrzeb to kluczowe kompetencje handlowców

Większość handlowców jest wyszkolonych w tym, żeby bardzo ekspresyjnie, bardzo przekonująco mówić do klienta. Tymczasem najważniejszą cechą dobrego handlowca jest umiejętność słuchania i zadawania pytań. Kolejnym elementem jest ustrukturyzowanie wiedzy o potrzebach klienta – należy rozpoznać kontekst, sytuację, oczekiwania. Czyli dowiedzieć się, z jakiego powodu dana sytuacja występuje, jakie mogą być jej implikacje – czy klient próbował ją rozwiązać. Wielu handlowców rozumie znaczenie badania potrzeb. Jednak nie mają przygotowania w tym obszarze i zbyt szybko przechodzą do tak zwanego trybu przekonywania. Wymaga to dalszej pracy nad rozwojem umiejętności badania potrzeb – zwłaszcza w dłuższych procesach współpracy z klientami. Jeśli zajmujesz się sprzedażą i brzmi to dla ciebie znajomo – to doprowadź do sytuacji, kiedy to klient mówi o sobie, a nie ty na początku opowiadasz o swojej firmie.

– W latach 2020-2023 zrobiliśmy badanie na grupie uczestników naszych szkoleń. Zadaliśmy dwa pytania. Pierwsze: jakie kompetencje chcieliby rozwijać sami uczestnicy naszej szkoleń. I pierwszym, najczęstszym wskazaniem było rozwijanie badania potrzeb – powiedział serwisowi eNewsroom.pl Andrzej Twarowski, CEO, Sandler, Twarowski and Partners. – Ten wynik mnie nie zaskoczył, bo empirycznie obserwując zarówno wszystkich handlowców, którzy próbują mi coś sprzedać jako właścicielowi biznesu, oraz obserwując uczestników w naszych szkoleń – to w zasadzie bez wyników tego badania ja bym również wskazał ten aspekt jako potrzebę rozwojową numer jeden. Jak to wygląda w praktyce? W ostatnim tygodniu, żeby się przygotować do szkolenia dla jednego z moich klientów, wykonałem telefony do potencjalnej konkurencji tej firmy, którą będę szkolił. Jest to developer między innymi oferujący apartamenty nad morzem. I obydwie moje rozmowy wyglądały w następujący sposób, że po wysłaniu formularza kontaktowego czy zadzwonieniu do przedstawiciela danej firmy, usłyszałem bardzo ciekawą opowieść o tym, co dana firma może zaproponować. Oczywiście ta opowieść zawierała wiele aspektów – zalet, korzyści. Handlowcy tę pracę domową mają bardzo dobrze odrobioną – ale żaden handlowiec nie dowiedział się niczego ode mnie. Nie dopytał, dlaczego dzwonię, dlaczego szukam apartamentu nad morzem. Nie dowiedział się, co chciałbym w tym apartamencie zobaczyć. I to doświadczenie jest bardzo symptomatyczne. Bo gdy patrzę na innych handlowców oraz na uczestników naszych szkoleń – to większość ludzi faktycznie próbuje sprzedawać przez pokazywanie zalet tego, co mogę klientowi zaproponować. A to jest pierwszy podstawowy błąd. Bo żeby dobrze poznać potrzeby klienta, to warto zadbać o jedną rzecz – przestać mówić, a zacząć słuchać. Jest to rzecz bardzo trudna dla handlowców – bo większość handlowców jest wyszkolonych w tym, żeby bardzo ekspresyjnie, bardzo przekonująco mówić do klienta – radzi Twarowski.